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旅行职业面对晋级,老板们应该怎么捉住商机(上)
2019-10-31 22:14:15

本期核心观点:

目前旅游行业各种混乱,当80后、90后、00后成为主流的时候,整个旅游行业将全面洗牌,现在各种旅游行业商机涌现,正是布局的时候,旅游分享分为两期,第一期主要分享旅游现状,第二期主要分享一些具体的新玩法案例。

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传统旅行社被“包机业务”给玩死了



估计很多人都很看好旅游行业,特别是这几年全世界经济都不景气,稍微有点钱的干脆不做事了,自己给自己放假,投资做事可能还要亏钱,还不如先出去旅游休息或者上个什么课,订点罗辑思维得到的付费阅读,学点东西,所以这几年我看好旅游和教育行业。

但是传统的旅行社却有很多问题,甚至越来越难做了,究其源头,就是因为“包机业务”业务模式惹的祸,最早的时候,旅行社确实在这一块尝到了甜头,真的是躺着赚钱,但是现在越来越难做了。因为中国的节假日制度的问题,导致旅游有非常夸张的淡旺季,包机业务在旺季的时候当然是数钱数到手抽筋,但是淡季的时候经常飞机坐不满人,但是钱是早就给航空公司的,所以就变得“苍蝇脚脚也是肉”,原价3000多的泰国团,几百也接,然后就引发了后面的一连串的连锁反应,特别引发了价格战,所以包机业务巨大的、无底线的价格差是后面发生的一切的导火索。


旅行社的产品就是搭积木,无非是住宿、景点门票、餐饮、大交通、车、导游,每家的线路也基本差不多,拼的仅仅是硬实力,所以产品同质化非常严重,这一点和国外的旅行社区别很大,后面我会专门说。产品同质化就算了,最关键的是小旅行社准入门槛超低,渠道超级混乱,很多旅行社就几十万的加盟费再加10万的保证金就可以开业了,这还算有点操守的,还有一些甚至只是交了一年两三千的挂名费。更夸张的有的人在旅行社交个两百五十块的“包桌费”,就算某个旅行社的某“部门”了,用旅行社的合同就出去收客户了。

甚至一些旅行社销售或者计调在有一定客户基础以后发现,老板啥也不干,收客交客就把钱给挣了。自己有客户,干嘛拿老板的提成啊?接个客户电话,再打个电话把客户给卖出去,钱就到手了。于是,各种各样的旅行社就成千上万上几十万了,这根本就没门槛。

这些微型旅行社没有任何成本,假设三亚批发价3000元,别人卖3500,我就3400、3050我也卖。反正毛利比电话费高就好。久而久之,散客团就没有利润了。

好了,这下散客团没利润了,那怎么来支付导游的费用呢?导游也需要吃饭啊,所以导游只有自己动手丰衣足食,一边引导客人去旅游消费,一边做微商代购,所以我们经常看到朋友圈里很多导游朋友都在做代购,这一切都是被逼的。


后面的进化得更有意思,导游自己花钱去旅行社买团带,导游按照人头来给钱给旅行社,就赌买的这个团会不会有大消费,然后从旅行团消费购物中盈利,如果买到的是屌丝团,那也只有自己认栽,甚至最有消费实力的欧洲团的人头费需要花几千元一个游客,所以有的时候说导游脾气不好,其实他们也不容易,看你老不买东西,人家心理压力大嘛。

旅行社船大难掉头,目的地也就那么几个,因为旅行职业面对晋级,老板们应该怎么捉住商机(上)去开发一旅行职业面对晋级,老板们应该怎么捉住商机(上)条新的线路成本是很高的,所以很多旅行社不愿去开发,更喜欢互相山寨,看着这家旅行社某个线路比较火,马上就去山寨,导致很多旅行社老板更不愿意去开发新路线,特别是上面的包机业务导致吸引的客人都是价格敏感型的屌丝客人,原本利润就薄,整个行业开始恶性循环了,真的便宜无好货,中国很多行业都是因为低价惹的祸,低价最终导致很多连锁反应,偷工减料、品质下降,食品安全,人才流失等等。


大概在我几岁的时候,就经常听到父辈们说一个词语:价廉物美,也不知道中国人何时开始追求价廉物美的,这就完全不可能嘛,在信息不对称的商业中,你还想占到商人的小便宜?!一个巴掌拍不响,上旅行职业面对晋级,老板们应该怎么捉住商机(上)面发生的那么多问题,跟游客对旅游的认识层次低,需求也低有很大关系。也许我们年轻人认为只有熟练掌握OTA,运用各种旅游app,全程自己掌握行程节奏的才叫旅行,但是还有很多40、50的大妈大伯们的旅游仅仅停留在:“到过”“拍过照”的层次。有许多退休的老年人忙了一辈子,好不容易手上有些闲钱,可能这辈子才第一次出省、出国旅游,他们用来旅游的钱不足以支付高昂的团费,也不认可咨询服务的价值,只以价格作为选择的标准,不考虑实际旅行成本,侥幸认为低于成本的团费也能享受到“应有的服务”。


其实,上面的各种现状只是说明中国现在只是属于旅游市场的初级阶段,现在正处于初级阶段走向中级、高级市场的历史时间点,这正是历史的缝隙所在,有着大量的商业机会存在,等到行业洗牌以后,自然会留下优秀的旅行社,目前也是有想法,有能力的旅游行业创业者进入的最好时间点,接下来我再来继续分享一下国外的旅行社的现状,而下一期节目当中再继续详细说对于普通人,甚至是从未从事过旅游行业的人怎么在这波旅游造富中分得历史缝隙的一杯羹。

看看国外的旅游市场


中国的旅游市场确实只是处于初级阶段,目前大部分的市场仅仅属于观光旅游,其实一味的归罪于旅行社是不对的,旅游行业是一个很大、很长的产业链,旅行社其实只是一个中间角色,只是一个服务员角色,再好的服务员也需要好的餐厅,而国内景点的问题比旅行社大多了,当然有那么多问题,也意味着机会是大大的有。

我们先来看看我们的邻居——日本的旅游业,日本国内的旅游业发展分为四个阶段,明治到第二次世界大战前的避暑旅游、修学旅游、二战后到上世纪70时年代中期的修学旅游和慰安旅游、70年代中期到90年代中期的体育旅游、娱乐旅游和购物旅游,90年代中期以后到现在的休闲旅游和趣味旅游,比如动漫旅游,而中国的旅游业,基本观光旅游占据了90%以上,除了看自然风光,就是看人文景观,就没有其他的什么旅游内容了,所以中国的旅游业在内容提供上是有很多问题的。



我再来说说中国的台湾,台铁有一条线叫平溪线,我当时去的时候真的把我震撼到了,每一站距离不是太远,可能也就几公里,但是每一站的村庄都完全拥有自己的主题调性,比如侯硐是一个著名的猫村,到处都是猫,每只猫身上都有一个牌子写自己的名字,然后到处都看得到猫的元素,比如在车站边上就有一个卡通猫咪萌萌哒的站在那里拿着一个牌子,上面写着:不建议带狗来访,还有猫咪散步地图,猫咪造型的商店里也是各种猫咪造型的商品,还有流浪猫的收容所等等,太有味道了。继续坐火车往前面走,平溪的主题又是天灯,也就是孔明灯,基本所有元素又围绕着天灯来展开。






我们再回过头来看大陆,所有知名点的古镇几乎全修得跟丽江一模一样,老房子翻新,道路两旁各一条小水渠,边上都是商店,而且最恶心的是几乎全国的旅游商品的产地都是义乌,甚至连吃的,各个旅游景区都大同小异,景区的内容同质化过于严重。


接下来再说国外的旅行社,跟国内的旅行社不太一样,除了基本的机票和旅行团,他们很大一块业务是帮助客人在安排与策划自由行行程。自由行的行程若自己做,那是又费时间又费精力,尤其是那种很复杂的欧洲行程,特别是自己从来没有去过的地方,虽说网上有论坛有资料可以查,可有的时候很容易被误导,所以这个时候有一个好的旅游咨询师就特别重要,甚至一些国外的大型旅行社只做咨询、然后帮忙预定机票、酒店,不带团。

来个具体的例子,一位网友是学旅游的,想去体验一下外国团的活动,所以报了一个英国旅行社的泰国8天的旅行团。相比较中国的泰国团,这个团的团费是很高的,差不多4500人民币一个人,而且还不包括往返机票和保险,这和国内2000-3000人民币的团差了快一倍的价格了。和中国的泰国团相比,团的活动内容非常丰富,有泰式按摩,学习泰拳,做泰国菜,河上的cruise派对等等。中国的旅游主要偏观光游、休闲游,对于深度体验以及社会活动要求不多,或者是很多人不了解,所以中国的泰国团主要偏观光和购物。


其中,最让这位网友惊讶的是这个8天的团居然不去看人妖表演,貌似中国的团更喜欢看山、看水、看别人,而老外更喜欢把玩自己,让自己深入其中,深度体验。这位网友在出发前的一个月就在facebook上和导游取旅行职业面对晋级,老板们应该怎么捉住商机(上)得了联系,同时在facebook上也有世界各地同一天出发的游客一起留言讨论加好友,这可能和国内不太一样。导游会主动分享一些照片,同时旅行社也会给他们图文还有视频等详细的旅行介绍,让游客消除恐惧,对旅行也好做准备。国外的导游非常热爱他们的职业,他们的薪资稳定,不像国内一些导游拿不到回扣可能就没有太多收入,他们也更愿意把游客当做朋友,带着游客一起嗨。老外的团虽然贵点,但是特别实在,比如在冰岛,如果你选择极光团,但是如果你没有看到极光,第二天可以免费再参加一次,而国内的导游只能席绢说:“不好意思,你没这个运气,我们还要赶下一个行程,所以没办法了,以后有机会再来吧”。


从前面的例子可以看到国外的旅行社在旅游咨询和旅游体验上比国内的旅行社走在前面很多年,但是这种转型对于传统的旅行社,特别是那些有政府背景的大旅行社来说整体转型还是很困难、很花时间的,他们目前还可以接一些老年旅行团,但再过几年,当主要消费群体都变成现在的90、00后的时候,传统旅游业将面临生死存亡的大冲击,不转变模式以及产品的结构,在未来,传统旅游业将在夹缝中挣扎。






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